گوانشی (Guanxi) را باید یکی از عمیق ترین لغاتی در نظر داشته باشیم که ریشه آن، بیش از 3000 سال در فرهنگ و زبان چین دیده می شود. این لغت که ترجمه لغوی اش به معنی ارتباطات است، از نظر مفهومی معادلی ندارد. این لغت به حدی در فرهنگ چین ریشه دارد که از آن به عنوان عامل اصلی موفقیت در رابطه های تجاری نام برده می شود. تحت تاثیر شرایط خاص فرهنگی که این کشور دارا می باشد، درک مناسب از آن بر روی موفقیت افراد، به شدت تاثیر مستقیم دارد. حالا بر اساس تجربه ای که در چین داشته ایم، قصد داریم این لغت را مورد بررسی قرار دهیم.
گوانشی به چه معنا است؟
گوانشی در اصل از دو قسمت تشکیل شده که بخش اول آن guan به معنی “درب” بوده، ولی اگر وسیع تر به آن نگاه کنیم، به معنی نزدیک شدن است. با گذر زمان، معنی این عبارت به کلی تغییر کرده و در دیکشنری های خاص چینی از آن به عنوان خوبی کردن به دوست یا آشنا نیز استفاده می شود که دقیقا تحت تاثیر همین معنی است که گوانشی مدرن شکل می گیرد. بخش دوم یعنی xi ، معنی آن به کلی متفاوت بوده و بیشتر برای “گسترش و افزایش” می باشد. حالا که به صورت لغوی این عبارت را ارزیابی کردیم، زمان آن رسیده نگاهی به ساختار کلی بیاندازیم.
تا به حال با اصطلاح “افرادی که در کنار ما هستند ایده و موفقیت ما را تضمین می کنند” برخورد داشته اید؟ خوب این ایده تا حد زیادی مفهوم کلی گوانشی را به تصویر می کشد. در فرهنگ چینی نزدیک به سه هزار است که این مفهوم در استان های چینی رایج بوده و سبب می شود تعاملات تجاری در این کشور با کل دنیا متفاوت باشد. این عبارت از داخل خانواده های چینی آغاز می شود و سپس مسیر خود را به جامعه باز کرده و بین افراد، قدرتمندتر می شود.
گوانشی تنها به رابطه ی بین دو تاجر اشاره نداشته و بیشتر بر روی دو مولفه اعتماد و عمق رابطه بین دو فرد، تمرکز دارد. دقیقا تحت تاثیر همین عمق رابطه است که تعهدات اخلاقی بین طرفین قرارداد ایجاد شده و افراد می توانند تعاملات تجاری را دنبال کنند. یکی از مولفه هایی که سبب می شود بسیاری از تاجرین بین المللی بدون نیاز به حضور فیزیکی در چین تجارت خود را دنبال کنند، دقیقا همین گوانشی است.
گوانشی چگونه عمل می کند؟
از نظر بسیاری از افراد، گوانشی تا حد زیادی مشابه بازاریابی رابطه ای است که برای ایجاد آن بین افراد، باید سال ها تلاش کرد. براساس نظرات بسیاری از فرهنگ شناسان غربی، گوانشی بر اساس منافع مشترک بین دو فردی که علایق و رویکرد مشابهی را دنبال می کنند، ایجاد می شود. در کتب مختلف چینی عنوان شده که گوانشی تحت تاثیر هدف مشترک بین افراد خاص ایجاد می شود و افراد باید از دیگر روابط برای بهبود شرایط موجود استفاده کنند. در صورتی که افراد بخواهند با تامین کنندگان چینی ارتباط گوانشی را ایجاد کنند، باید فراتر از فعالیت های تجاری رفته و در موارد شخصی نیز با هم ارتباط برقرار کنند.
نظر کنفوسیوس در مورد گوانشی
به منظور اینکه شناخت بهتری از گوانشی داشته باشید، باید مفاهیم کلی فلسفه کنفوسیوس را به خوبی درک کنیم و سپس از آن به سمت مفاهیم تجاری روی بیاوریم. کنفوسیوس، در فلسفه خود عنوان می کند که تمامی ما انسان ها موجودات اجتماعی هستیم که بر اساس روابط با هم در حال زندگی و تعامل هستیم. این فیلسوف بیان می کند که از میان تمامی رابطه هایی که تحت تاثیر روابط نسبی و سببی داریم، رابطه ای که با دوستان خود داریم، رنگ و بوی دیگری دارد. این رابطه تنها نوعی از ارتباطات در دنیا است که افراد می توانند بر اساس آن، روابط تجاری داشته باشند. تحت تاثیر همین فلسفه است که چینی ها قرن ها دوست را بخشی از اعضای خانواده به حساب می آورند.
آیا گوانشی همان شبکه سازی است؟
تا حد زیادی بله، شبکه سازی که یک مفهوم غربی است، از نظر معنایی تا حد زیادی با گوانشی بسیار هم معنی است. ولی تفاوت های بسیاری نیز بین این دو ایده وجود دارد. گوانشی تا حد زیادی ریشه در فرهنگ و فلسفه کشور چین دارد، این در حالی است که شبکه سازی که یک مفهوم علمی است، ریشه در علم بازاریابی داشته و حداکثر چهل سال است در بحث تجارت به کار می رود. اگر از ماهیت کلی بخواهیم به این دو عبارت نگاه کنیم، هر دو یک کاربرد دارند، ولی گوانشی بسیار عمیق تر است.
چگونه گوانشی را در همکاری با واردکنندگان چینی ایجاد کنیم؟
بدون شک اصلی ترین مولفه ای که سبب می شود در تجارت با چین موفق شوید، ایجاد گوانشی با تامین کنندگان است. اگر یک بازرگان بتواند این رابطه را به درستی ایجاد کند، بدون شک میزان موفقیت در تجارت با چین او نیز به حد زیادی افزایش پیدا می کند. ایجاد چنین رابطه ای مستلزم زمان بندی و برقراری ارتباط های عمیق است. شما باید به منظور ایجاد گوانشی از اولین ملاقات، شروع به برقراری رابطه ای فراتر از تجارت کنید. همیشه تلاش کنید سوالات شخصی از تامین کننده بپرسید و در مورد خود نیز به همین صورت انجام دهید.
معایب گوانشی در تجارت
از آنجایی که گوانشی تا حد زیادی به روابط دوستانه و عاطفی متکی بوده، این احتمال وجود دارد که در تجارت، فساد را گسترش دهد. از آنجایی که بسیاری از کلاهبرداران با این اصطلاح آشنا هستند، با ایجاد گوانشی تلاش می کنند رابطه ای عمیق با تامین کننده یا خریدار ایجاد کرده و سپس در بزنگاه اصلی، نسبت به دزدی اقدام کند. از سوی دیگر بسیاری از تامین کنندگان چینی پس از بوجود آمدن گوانشی، دیگر نسبت به عقد قرارداد و دریافت تضامین اقدام نمی کنند. مثال های بسیار زیادی دیده شده که تامین کنندگان بر اساس اعتمادی که با بازرگانان داشته اند، از دریافت اسناد امتناع کرده اند. متاسفانه برخی از این بازرگانان دچار حادثه شده و یا برخی نیز به کلی از بازارهای تجاری خارج شده اند و بر همین اساس است که تامین کنندگان نمی توانند به پول اصلی خود برسند.
پامیکا و ایجاد گوانشی با تامین کنندگان
از آنجایی که ایجاد گوانشی در رابطه با چین از اهمیت بسیاری بالایی برخوردار است، ما در مجموعه پامیکا با تمامی تامین کنندگانی که سال ها در ارتباط بوده ایم، بر اساس منافع مشترک رابطه گوانشی ایجاد کرده ایم و تلاش می کنیم پس از معرفی آن به شرکای تجاری خود این رابطه را بین آن ها نیز ایجاد کنیم.
بیشتر بخوانید:
